L’étude de marché est une phase importante de la création de votre entreprise. Elle vous permet de cerner le marché sur lequel vous allez vous lancer et de convaincre vos éventuels financeurs.
Cependant, même pour une entreprise déjà en activité, une étude de marché n’est pas de trop pour mieux ajuster ses stratégies à son objectif, surtout dans ce monde controversé par le contexte de la Covid 19.
Pour qu’une étude de marché soit efficace, il faut respecter une démarche ordonnée et structurée et répondre à quatre sujets majeurs : le marché, l’offre, la demande et l’environnement de votre projet.
1- Définissez votre marché
Cette définition dans votre étude de marché a pour finalité l’identification du marché, l’identification des produits ou services et acteurs concurrents.
Ainsi, pour identifier son marché, cela revient à répondre aux questions suivantes :
- Sur quel(s) marché(s) votre entreprise va-t-elle évoluer ?
- Qui seront vos clients ou vos utilisateurs (le client, celui qui paye, n’est pas nécessairement l’utilisateur) ?
- Quelle est la dimension géographique du ou des marchés que vous souhaitez cibler ?
- Quelles sont les évolutions du marché en valeur et en volume ?
Deuxièmement, vous allez rechercher quels sont les produits qui seront vos concurrents directs, mais également indirects, c’est-à-dire qui peuvent se substituer à votre produit.
Quant aux acteurs, il s’agit de benchmarker les concurrents, clients, utilisateurs, prescripteurs… L’identification et la définition des principaux acteurs est importante pour une connaissance pointue de votre marché.
2- Analysez la demande dans votre étude de marché
L’étape précédente vous a permis de préparer les grandes lignes de la demande, mais il faut maintenant obtenir davantage d’informations pour pouvoir, par la suite, prendre des décisions.
Évolution globale de la demande
Analysez les tendances d’évolution de la demande :
- Quelle est la taille du marché et quelles sont les quantités vendues ?
- Quel est le nombre de clients sur le marché ? Comment ce chiffre évolue-t-il ?
Comportement du client et de l’utilisateur
Créez votre persona, puis essayez de déterminer leur comportement :
- A quelle occasion achète-t-il (le client) ou utilise-t-il (l’utilisateur) le produit et/ou le service que vous proposez ? Comment ? Où ? Pourquoi ?
- Sont-t-ils satisfaits ?
- Quelles sont leurs motivations ? Quels sont leurs freins ?
- Quelle est leur perception du produit et/ou du service ?
- Quelles sont les caractéristiques du produit et/ou du service qui pourraient favoriser l’acte d’achat ou d’utilisation ?
Segmentation de la demande
Votre objectif est de choisir parmi tous les clients (et/ou utilisateurs) que vous avez identifiés quels clients cibler en premier pour commercialiser votre produit ou service.
Selon la nature de votre marché, les normes peuvent varier considérablement. Pour les particuliers, vous pouvez utiliser des critères uniques, tels que le sexe, les critères sociodémographiques, les modes et styles de consommation, etc. Pour les entreprises : main d’œuvre, activités, chiffre d’affaires, localisation, etc.
3- Analysez votre offre
De même que pour l’analyse de la demande, une analyse pointue de votre offre vous permettra d’adapter plus précisément votre stratégie.
Tendance globale de l’offre
Répertoriez les différents produits (et/ou services) et entreprises existantes sur le marché en les classant par rang (leaders, challenger, suiveur).
Caractéristique de votre offre et des entreprises concurrentes
Une fois que vous les avez présentés, analysez de manière détaillée vos concurrents directs et indirects. Posez-vous les questions suivantes :
- Qui sont-ils ? Où sont-ils ?
- Que proposent-ils ? À quels prix ?
- Comment vendent-ils ? Quels sont leurs résultats financiers ? À qui vendent-ils ?
- Comment communiquent-ils ? Quels sont leurs avantages concurrentiels ?
- Quelle est leur part de marché ?
- Les clients / utilisateurs sont-ils satisfaits ?
4- analysez l’environnement du projet
L’analyse de l’environnement dans une étude de marché, consiste à identifier les facteurs qui peuvent avoir une influence favorable ou non sur votre marché et sur votre activité.
L’objectif étant de savoir si la taille de votre marché pourrait augmenter ou diminuer. Ce travail passe par l’analyse de 6 dimensions importantes, à savoir :
- La dimension politique
Qu’est-ce que la stabilité politique ? Y a-t-il des tensions particulières ? Quel est le système actuel ? Quelles sont les politiques concernant la fiscalité, le commerce, etc ?
- La dimension économique
Quelle est la situation économique actuelle ? Quel est le taux de chômage ? Qu’est-ce que le revenu disponible ? Quel est son processus d’évolution ?
- La dimension sociale
Qu’est-ce que la culture ? Quelles sont les valeurs et les normes ? Quel est le niveau d’éducation ? Comment évolue la structure démographique ? Quelles sont vos habitudes de consommation ?
- La dimension technologique
Quelles évolutions technologiques y aura-t-il dans le futur ? Sont-ils fréquents ? Quels secteurs sont concernés ?
- La dimension écologique
Quelle est sa sensibilité aux enjeux du développement durable ? Quelles mesures ont été prises en faveur de l’environnement ? Quels modes de traitement sont réservés aux déchets ?
- La dimension légale
Quelle est la loi qui régit vos activités ? Comment est-il possible d’évoluer ? Quel est le rôle des pouvoirs publics ? Quel est le rôle des groupes d’influence et des organisations professionnelles ? Etc.
Conclusion
Vous l’auriez compris, l’étude de marché est primordiale lors de la rédaction de votre Business Plan quand vous voulez vous lancer sur un marché. Quoique, même si vous êtes déjà en activité, l’étude de marché vous aidera à améliorer au fur et à mesure votre stratégie commerciale.
